Când vine vorba de marketing, mai întâi, voi împărtăși cu voi un caz foarte tipic:
O bătrână a spus că va cumpăra niște mere și a întrebat despre trei magazine. Primul a spus: „Merele noastre sunt dulci și delicioase.” Bătrâna a clătinat din cap și a plecat; vânzătorul din apropiere a spus: „Merul meu este dulce și acru.” Bătrâna a cumpărat apoi zece dolari; de la al treilea magazin, proprietarul magazinului a crezut, desigur, că bătrâna cumpărase mere de la alții și cu siguranță nu le va mai vinde, așa că a întrebat-o pur și simplu: „Primul măr este dulce, cum ai cumpărat al doilea dulce-acrișor?” Bătrâna i-a explicat apoi nevoile ei reale: „Nora mea este însărcinată. Îi place să mănânce acru, dar are nevoie și de nutrienți.” Cei din magazin au ascultat acestea și apoi au avut ocazia să vândă kiwi și au spus: „Kiwi-ul meu dulce-acrișor este, de asemenea, un fruct foarte potrivit pentru femeile însărcinate, fiind totuși bogat în fier și vitamine...” În cele din urmă, bătrâna a cumpărat kiwi pentru 80 de dolari.
Esența acestui caz este de fapt foarte simplă. Al treilea magazin a obținut cel mai mare volum de vânzări, deoarece doar el o întrebase despre nevoile reale ale bătrânei.
În weekend, compania noastră a oferit departamentului de vânzări oportunitatea de a studia în exterior, iar cazul menționat mai sus a fost prezentat în acest studiu. În același principiu, industria țevilor turnate nu face excepție. Simțul nostru comun este că solicitarea clienților este de a dori fitinguri pentru țevi, iar negocierile în jurul acestui produs presupun că fitingurile pentru țevi reprezintă nevoile clientului. Însă întrebarea care este ușor de trecut cu vederea este: de ce are nevoie de produs? Ce face cu acest produs? Care sunt oportunitățile de piață de care au nevoie clienții și cu ce îi putem ajuta? Astăzi, tot personalul a discutat împreună pe tema menționată mai sus: cum ne putem demonstra pe deplin valoarea în comunicarea cu clienții noștri?
În finalul discuției, există un concept impresionant: componența costurilor. Când vine vorba de costuri, ne gândim adesea doar la costul fitingurilor pe care le vindem. Deși prețul țevilor noastre pare să nu fie mic pe piață, atunci când este combinat cu durata de viață, costul riscului, costul de utilizare și alte aspecte, costul produselor noastre va scădea. Pe termen lung, vom fi cea mai bună alegere pentru clienți.
DINSEN nu a încetat niciodată pasul în direcția explorării nevoilor profunde ale clienților. Scopul companiei este în mod necesar să obțină profituri mai mari, dar a ajuta clientul să obțină profitul dorit este premisa pentru atingerea obiectivelor noastre. Îmbunătățirea capacității de service și permiterea clienților să înțeleagă mai profund valoarea cooperării cu noi reprezintă optimizarea pe care o vom realiza în etapa următoare.
Data publicării: 15 august 2022
